NDA

Сложности в нише

Проблемы с дисками бывают простыми, когда для успешного восстановления данных достаточно недорогой программки. Стоимость работ в этом случае невысокая. 

Но достаточно часто встречаются серьезные случаи, когда для восстановления данных требуется дорогостоящее оборудование, знания и опыт. Такая услуга не может стоить дешево. Как минимум потому, что производители не продают отдельно запчасти на диски, и только диск-донор запчастей стоит несколько тысяч.

Главная сложность ниши в том, что на рынке очень много специалистов общего профиля, которые не обладают необходимым оборудованием и компетенциями, а значит не могут помочь в сложных случаях. 

Хуже того - иногда после них восстановить данные не может даже серьезная лаборатория.

Что это дает?

1. Люди со сложными случаями, при обращении к неквалифицированным специалистам, часто теряют свои данные, а как итог и доверие к любым компаниям по восстановлению данных.
2. Люди с простыми случаями часто недооценивают риски, и в будущем при возникновении подобных проблем, обращаются в недорогие компании, рискуя попасть под сложный случай и потерять все данные. Они же рекомендуют своим друзьям, знакомым и родственникам не переплачивать, подвергая риску и их.

Как с этим бороться?

Объяснить людям, как опасно обращаться в дешевые компании и их риски. Напугать!

Напугать потерей данных и впустую потраченных денег.

И рассказать, как обезопаситься от таких рисков.

Анализ ЦА

В компанию обращаются как физические лица, так и юридические. 

Физические лица чаще всего теряют свой фото и видео контент, что придает эмоциональный окрас данной проблеме.

Делим их по полу и возрасту.

Женщины

Плюсы

Будут очень расстроены, если потеряют свой архив, поэтому:

• готовы заплатить больше;
• будут тщательнее выбирать, к кому обращаться;
• если восстановление для них слишком дорого, то скорее просто отложат его, чем будут рисковать потерей данных.

Минусы

• В то же время женщины часто менее платежеспособны; 
• Кроме того, склонность к наивности и недостаточная техническая подкованность некоторых приводит к выбору не квалифицированной компании для восстановления данных.

Мужчины

Минусы

Как правило менее эмоциональны, поэтому недостаточно ценят потерянный контент. Это чревато тем, что они зачастую:

• не готовы платить много;
• не очень боятся потерять данные из-за ошибки компании, и поэтому склонны обратиться в компанию подешевле и вообще не выбирать долго.

Плюсы

• В то же время, женатые мужчины более ценный сегмент ЦА, т.к. они могут как хотеть угодить жене, так и действовать под ее давлением. 
• Более платежеспособны.

Возраст

Конечно же, потребовалось выделить менее конверсионную аудиторию по возрасту. Так, студенты и пенсионеры наименее платежеспособны, это необходимо учитывать при настройке РК.

Также к минусам физлиц можно отнести и то, что они часто обращаются с восстановлением данных карт памяти, флешек и телефонов. И хотя с такой задачей клиент успешно справлялся, платить за это физлица готовы еще меньше, т.к. ценность такого контента чаще всего ниже, чем контента на жестком диске.

Итак, главный фактор для физических лиц - низкая цена. Все остальное второстепенно.

Юридические лица 

Все, кто так или иначе работает с большим массивом данных (экономические специальности, дизайнеры, фотографы и т.д.), потеряв данные, оказываются просто в ужасе:

• часто данные нужно срочно сдать (в налоговую, заказчику, руководству и т.д.)
• если исходные данные не восстановить, то можно понести финансовое наказание (неустойки, штрафы), а иногда увольнение и даже понести уголовно-административную ответственность!

Тут нам уже не важен пол пользователя, а вот возрастные сегменты аналогичны физическим лицам.

Для юридических лиц главные факторы при выборе исполнителя  - гарантии целостности самого диска, вероятность восстановления данных, срочность и конфиденциальность!

На стоимость работ в этом случае чаще всего даже не смотрят. Не так интересен им и сервис - готовы привезти диск сами куда угодно!

Практическое применение данного анализа

Результаты анализа были необходимы для получения максимальной отдачи от контекстной рекламы.

Получив и проанализировав всю информацию, понимаем, что важнее всего для нас сконцентрироваться на юридических лицах. Но как понять, что пользователь, который пишет “восстановление данных” в поиске, является юридическим лицом? 

Ведь у них нет специфических параметров по полу/возрасту/ключевым фразам (за исключением рейдов, тут все однозначно). А это значит, что мы не можем отминусовать ненужную аудиторию, сделать корректировки ставок и т.д.

Поэтому, что мы делаем:

1. Разрабатываем объявление, которое привлечет именно нужную нам ЦА.
2. Для проверки себя делаем А/В-тест с двумя вариантами текстов объявлений. Одно заточено под выгоды для юридических лиц, другое под физических.
3. Делаем корректировки ставок по возрасту.
4. Дорабатываем текст на посадочной странице, чтобы повлиять на страхи ЦА. 

Результаты

Замеряем конверсию и получаем обратную связь от клиента.

Объявление для юридических лиц имело CTR ниже в 1,6 раза , зато конверсию в 4,7 раза выше и CPL в 5,5 раз ниже!

Замерив конверсию из лида в заказ, выяснили, что лиды с объявлений для юридических лиц конвертировались в оплату в 2 раза чаще, а кроме того, сама коммуникация была проще и быстрее для менеджеров!

Получив такие результаты в одной РК, мы сменили объявления и в других, что по итогу дало нам увеличение общего количества лидов в 1,5 раза. 

Выводы 

В данном кейсе мы хотели показать наше мышление и наш подход к анализу целевой аудитории, зная о том, что есть и другие методы и схемы подобной аналитики. И каким бы не был подход - главное, что всегда нужно помнить, что маркетинг - это гипотезы и эксперименты, которые обязательно нужно проверять на практике!